3 de junio de 2013

Claves para vender y venderse: teoría y práctica (Parte II)


L
a venta es mucho más que una palabra vacía de cinco letras, llegando a ser el motor que mueve el mundo y, si te lo planteas bajo un punto de vista personal, la llave que te abrirá muchas puertas. Si te ha quedado claro cómo se clasifican las necesidades, si ya conoces los distintos estilos de venta, es el momento indicado para adentrarnos en el mundo de la venta y afinar a la hora de venderte a ti mismo partiendo de la definición de tus propias necesidades y objetivos (porque supongo que ya sabes cuáles son).

Fuente imagen: David Fernández Ojeda

Así pues, ahondando en los distintos estilos de venta y su enfoque hacia el empleo, en un mercado tan competitivo, cada uno de nosotros debe posicionarse positivamente y elevar su propia marca ante el reclutador para establecer un valor diferencial. Este valor no ha de ser siempre el mismo y, dependiendo de la oferta laboral y del propio entrevistador, podrá variar.

Debes saber que la actitud que has de mostrar para acceder a un puesto de socorrista en temporada estival ante una persona de 27 años no es la misma que requerirás para intentar ocupar la vacante de director comercial ante la presencia de un director general o un consejo de administración. Cambian los argumentos, las palabras, las actitudes e incluso la indumentaria.

¿Cuántas veces has oído que debes adaptar tu CV a cada oferta según la empresa y el puesto ofertado?. Pues, en realidad, no es muy diferente. En este caso, la única dificultad estriba en que no sabes quién te va a entrevistar. Pero no vas “desarmado”: conoces el puesto, quizás la empresa y, lo más importante, te conoces a ti mismo y tus posibilidades.

De cada estilo, te mostarré los distintos escenarios que puedes encontrar, haré mención a la actitud que lleva asociada,  la posición existencial y las sensaciones generadas. Igualmente, haré referencia a sus connotaciones interpersonales valorándose los mensajes verbales, el tono de voz, los mensajes corporales, así como la posición negociadora y la expresión de los propios sentimientos.

Dicho esto, entremos en materia:

ESTILO NO COMPROMETIDO     - Producto       - Cliente

   Cuando sometes el producto al cliente y se explican las condiciones, bien porque se venda por sí mismo, bien porque la venta no se haya realizado.

Es la más negativa de todas y, con un bajo concepto de sí mismo y de los demás, muestra verdadera indiferencia. Son las personas que ven pasar las oportunidades y no reaccionan ni aún cuando se encuentren en situaciones críticas.

Les rodea un halo de escepticismo, derrotismo e incluso frustración que les lleva a una resistencia pasiva y a una falta de propuestas de futuro. Para ellos, generalmente, la culpa siempre es de los demás.

Su decadencia no precisa de palabras porque sus elementos no verbales hablan por sí solos, evitando el contacto visual y el acercamiento, siempre con una actitud corporal defensiva. Y cuando hablan, sólo emiten mensajes derrotistas y catastrofistas con tono quejoso. Seguro que habrás oído alguna vez eso de “No se puede”, “Es imposible”, “Al final no funcionará”, etc.

SI un empresario quisiera contratar a una persona con la convicción de que su empresa no hay quien la levante y está avocada al fracaso, en este caso, como puedes entender, la única vía de salir del “agujero” es cambiando la actitud. ¿Cómo?. No es fácil si la persona que tienes en frente es tan negativa. Sólo tienes la opción de argumentarle de forma positiva y hablarle del potencial de la empresa, de las vías de escape que existen y tu plena capacidad para aplicarlas contrarrestando con entusiasmo, decisión y nuevas expectativas de futuro. Si no lo consigues a la primera, hay quien aconseja que lo mejor es alejarte de él.

ESTILO NO ASERTIVO                  - Producto       + Cliente

   Por ejemplo, cuando “eres amigo” del cliente, la compra no se realiza por el valor de producto sino por la afinidad personal.

Aunque con gran dependencia e infravaloración de sí mismo, este individuo sí es capaz de valorar positivamente a quienes le rodean. Éste no queda indiferente ante las situaciones críticas sino que las evita porque tiene un temor exagerado que le crea ansiedad, confusión y bloqueo mental. Con carácter ciertamente depresivo, piensan que su grado de culpa por lo malo que le ocurre nunca es proporcional a la situación que él mismo ha creado.

Cabizbajo, con miradas huidizas y paso lento, mientras le transpiran las manos, carga a su encorvada espalda gestos nerviosos, mordiéndose los labios, ajustándose las ropas o movimientos precipitados.

Éste, aunque derrotista, da opción a que otros actúen por él y, en ese sentido los argumentos deben ser, como en el caso anterior, propuestas positivas para alcanzar las mejores expectativas y entrar en acción cuanto antes.

Es fundamental saber escuchar hasta conocer la situación y, cuando estés preparado, elige bien tus palabras porque, si son las correctas, harán que consigas lo que te propones.

ESTILO AGRESIVO             + Producto      - Cliente

  
Cuando “aprietas” al cliente, lo desbordas con conocimientos que no ha pedido y le impones el cierre del trato para cubrir objetivos
.

Se sobrevalora a sí mismo y tiene un bajo concepto de los demás y, no sólo crea sino que empeora las situaciones críticas manteniendo un permanente estado hostil, de resentimiento, ironía y mal humor no proporcionales a lo que percibe de su entorno.

Fuente imagen: youtube
Utiliza tanto el lenguaje corporal como la expresión verbal, a veces de forma exagerada, para mostrar sus estados de ánimo incluyendo mensajes cortantes, amenazantes como “Será mejor que”, “Si tú no”, “Debes estar bromeando” o “Qué dices” para desvalorizar, humillar y acusar a los demás y darles un trato discriminatorio. Emplea un tono frío y arrogante, con miradas encendidas, una postura inclinada hacia adelante, dedo acusador e incluso brazos en jarra.

En estos casos, lo mejor es dejar hablar a la otra persona para que se “desfogue” soltando todo lo que lleva dentro y que combatir tus argumentos. Asiente de vez en cuando para que vea que atiendes con atención a lo que dice y, cuando veas la ocasión, empieza a introducir tus flashes de actitud e información. Este proceso, según la persona, puede durar más o menos tiempo pero, a efectos prácticos es muy reconfortante pues no sólo has sabido llevarlo a tu terreno sino que puedes conseguir complicidad para un futuro.

No me imagino a un recruiter diciéndote que no vales nada, que lo que has hecho en tu vida lo puede hacer un niño y que tu aspecto no merece ni nombrarlo. Del mismo modo que no creo que a nadie se le ocurra dirigirse a un empleador e imponerle su contratación, descalificando y manteniendo una actitud altiva y prepotente. ¿Te lo imaginas tú?

ESTILO ASERTIVO             + Producto      + Cliente

  
Trabajas con el cliente asegurando las decisiones de compra más ventajosas y, simultáneamente, consiguiendo los objetivos de venta. Se establecen relaciones mutuamente satisfactorias
.

El que todos desean, porque describe la situación en la que todos ganan. Se establece una interdependencia con su entorno en que no sólo se valora a sí mismo sino que valora a los demás. Lo más importante es que está abierto a las críticas y suelen ser receptivos. Transmiten confianza, alegría, o miedo y rabia, pero de forma proporcional a sus circunstancias y su entorno.

Expresan sus sentimientos de acuerdo a cada situación utilizando tanto la expresión corporal como verbal: cálido, firme, amistosos; mensajes concisos, cooperativos y empáticos. Mantiene un contacto visual abierto, directo, erguido y apoyado firmemente sobre los pies pero relajado.

Frente a ellos, no sólo no te costará mostrar tus valores sino que éstos serán reconocidos. Pero ojo, también serán reconocidos los de los demás candidatos… Por tanto, contágiate de su actitud, de su asertividad y enfréntate y resuelve las situaciones que se te planteen o adécuate a ellas.

Habiendo tratado con mayor profundidad cada uno de los estilos, me gustaría hacerte recapacitar y te pido un inciso para hablarte del concepto básico que toda persona tiene sí mismo y de los demás. En ti está descubrirlos. Hay simples cuestiones que ayudan a conocer a los demás y a ti mismo, saber si los demás están bien o están mal, o si tú estás bien o estás mal. Por ejemplo:
Fuente imagen: rubik.forumcommunity

Puedes pensar de ti mismo…

Que soy inteligente
Que puedo hacer las cosas bien
Que no sirvo para nada
Que resuelvo cualquier problema

Puedes pensar de los demás…

Que no valen nada
Que son perfectos
Que les debes sumisión y respeto
Que no saben nada

En cualquier caso, tiene especial importancia crear un clima positivo y para ello, nada mejor que una actitud abierta y cordial con tu “toque personal” en una situación “face to face”. Cuida los detalles y recuerda que hay muchas formas de decir las cosas: tus palabras dirán un 7%, el tono de voz que emplees supondrá un 38% y, finalmente, tu lenguaje corporal, nada menos que un 55%.

Muéstrate acompasado y en sintonía, valoriza, elogia y tranquiliza para empatizar, parafrasea cuando sea oportuno y, sobre todo,  preséntate con buena imagen, acorde a la ocasión. Es cierto que la primera imagen que des de ti será la referencia que se mantendrá a lo largo de la entrevista salvo que alguna de las partes, sea el reclutador o tú mismo, procuréis su cambio.

Para terminar, no olvides sonreir (hablo de una sonrisa, no de una risotada o carcajada, y siempre que tenga sentido), mirar a los ojos a tu interlocutor, usar un tono de voz cálido y amistoso y adoptar una expresión facial y corporal distendida. Eso dirá mucho de tu propia marca personal.
Recuerda que siempre podrás venderte mejor