Claves para vender y venderse: teoría y práctica (Parte I)

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Todo proceso de venta se inicia cuando nace una necesidad en la persona. Es por eso que cobra especial relevancia conocer determinados aspectos de la venta vista desde otra perspectiva para poder aplicarlas a la búsqueda de empleo haciendo de este proceso en sí, una técnica muy práctica, no sólo para vender, sino para poderte vender a ti mismo. Y es más fácil que el cubo de Rubik.

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Las necesidades humanas son las mismas para todos y, básicamente, se pueden agrupar en siete. A saber:

1.- Confort                                                     2.- Seguridad    
3.- Sociabilidad                                            4.- Autoestima
5.- Realización y logro                                6.- Saber y comprender
7.- Estéticas

Cuando hablamos de empleo, pueden llegar a aglutinarse las siete necesidades pues, está claro, tener trabajo conlleva un mayor grado de confort, aporta seguridad y ésta, a su vez, ayuda a sociabilizarse y crear familia. Del mismo modo, suele ir acompañado de un cambio de estética y, además, a medida que aprendemos, vamos consiguiendo logros profesionales y personales.

Por tanto, cuando busques trabajo, define a conciencia tus necesidades porque eso te ayudará a marcar tu estrategia y facilitarte el acceso al mismo.

A la hora de generar una necesidad y darle valor en términos de calidad percibida, se establece un parámetro muy simple en función de que las necesidades, expectativas y deseos de la persona sean cubiertos o no:

Satisfactorio: En este caso, se resuelven las necesidades genéricas superando las expectativas iniciales y, por tanto, se satisfacen plenamente las necesidades del momento.

Neutro: Aunque, igualmente, se resuelven las necesidades genéricas, sólo cubre con lo esperado sin llegar a superar las expectativas considerando las necesidades críticas  para esa persona en el momento en cuestión.

Insatisfactorio: En último lugar, este caso se resuelve sin cubrir las necesidades y, por ende, por debajo de las expectativas y sin llegar a satisfacer las necesidades del momento.

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Continuando con contenidos conceptuales, podría ampliar citando, al menos, los cuatro estilos de venta para que puedas ubicarte y –espero- corregirte si no es el que deseas explotar para conseguir tus metas. Todos ellos se miden en términos de orientación al producto y al cliente:

No comprometido:                       - Producto          - Cliente
   Cuando sometes el producto al cliente y se explican las condiciones, bien porque se venda por sí mismo, bien porque la venta no se haya realizado.

No asertivo:                                 - Producto          + Cliente
   Por ejemplo, cuando “eres amigo” del cliente, la compra no se realiza por el valor de producto sino por la afinidad personal.

Agresivo:                                     + Producto         - Cliente
   Cuando “aprietas” al cliente, lo desbordas con conocimientos que no ha pedido y le impones el cierre del trato para cubrir objetivos.

Asertivo:                                      + Producto         + Cliente

    Trabajas con el cliente asegurando las decisiones de compra más ventajosas y, simultáneamente, consiguiendo los objetivos de venta. Se establecen relaciones mutuamente satisfactorias.

Manual en mano, no voy a decirte cuál es el estilo más correcto y recomendable para un profesional de la venta porque ya has podido deducirlo. Y cuando hablamos de empleo, está claro que el “producto” a vender eres tú y el cliente es tu posible empleador.

En ese sentido, no creo que a nadie se le ocurra (¿o sí?) utilizar el estilo “no comprometido” para acceder a una empresa. ¿Te imaginas?: “Buenas tardes, soy Alfredo, y soy la persona que tiene que contratar para el puesto porque soy el mejor y si no lo hace cometerá un grave error que lo pagará mientras viva”. Uff, resulta hasta chocante leer algo así, si no esperpéntico.

El estilo “no asertivo” es válido y muy útil para entrar, para dar el primer paso, pero después debes demostrar que vales y, en tanto eso no ocurra, tu puesto de trabajo corre peligro. Ya sabes que, por norma general (salvo en la administración pública que históricamente ha funcionado mucho la elección a dedo), cuando se habla de beneficios, “nadie se casa con nadie”.

Una venta "agresiva" de ti mismo es buena si después eres capaz de avanzar hacia el siguiente estilo. Se trata de venderte a ti mismo, no de imponerte y, aunque puede abrirte las puertas a medida que avasallas con las bondades de tu candidatura, bien es cierto que no creas una relación laboral fiable y, aún menos, estable.

Por último, es el “asertivo” el que lleva a los mejores resultados, tanto para las empresas que contratan como para los candidatos. Se crea un vínculo profesional e incluso personal por el grado de implicación –necesario a ojos del empresario- y el carácter proactivo que, indudablemente, aporta valor a la empresa y repercute en los resultados a través de una buena gestión.

¿He dicho profesional?. En efecto, lo que siempre debes ser cuando te presentas a un recruiter en una entrevista de trabajo, cuando envías tu CV a una empresa o, por qué no, cuando hablas con tu jefe. Dentro de unos parámetros realistas (porque no puedes pretender acceder a un puesto de analista programador si aportas FP de Electrónica, por ejemplo), si aprendes a venderte debidamente las posibilidades de que consigas lo que te propones aumentan exponencialmente. No te quepa la menor duda.

No sólo debes merecer el trabajo (incluso más que los demás), también lo has de demostrar. Quizás, te preguntes ahora si los estilos de venta no cambian en función de quien tengas delante. Es posible, pero ahí es donde debes demostrar tu destreza y conocimientos de la venta.

(Continúa leyendo en Parte II: Claves para vender y venderse: teoría y práctica)

¿Te gustaría saber cómo?